В первой части интервью Султангали Ильяс рассказал о программе образовательного курса от Tenderbot.KZ и о том, как не ошибиться при выборе педагога. Далее беседа плавно перетекла к теме участия новичков, задев личность тесно с ними связанную: Нуралана Байдильду.
Вы думаете, что такие же разочаровавшиеся в закупках люди создают неверные стереотипы о тендерах? Тогда можно сказать, что и репутация Байдильды тоже их рук дело?
Я думаю, что к участию в тендерах нужно подходить ОСОЗНАННО! А касательно Байдильды, на мой взгляд, дело обстоит так: люди вроде начали что-то делать, но не закончили, они вроде поняли и вроде не поняли. Они ведь даже элементарно не могут подписать электронные договоры, что уж говорить о других операциях. Представляете, в отдел аутсорсинга звонят с просьбой о помощи подписать электронный договор, хотя там нет ничего сложного. А все потому что никто не хочет думать – все хотят быстро заработать. Из всего обучения Нурлана Байдильды они будто получили только маленькую часть информации, не дойдя до сути.
И среди своих учеников я сталкиваюсь с дезинформацией. Когда люди понимают, что участвовать в тендерах можно и в минусах, они невероятно удивляются! Тем не менее стереотип, что тот, кто участвует в тендерах, всегда богат, до сих пор продолжает работать.
Другими словами, можно сказать, что неверное представление о сфере тендеров и закупок – это корень всех бед?
Безусловно. Нужно осознавать, то ты берешь на себя ответственность, что у тебя могут быть большие проблемы, если не закончишь свою работу. Может быть и так, что какая-то часть денег тебе уже пришла, но ты можешь еще большую сумму вернуть, потратив ее на выполнение условий договора. Люди об этом даже не задумываются. А все из-за неправильного понятия о тендерах.
Обучающиеся на наших курсах часто говорят: «Мы хотели бы перейти на более высокий уровень, участвовать на госзакупках». Но участие в тендерах – это не достижение в жизни. Не факт, что если ты участвуешь, ты будешь победителем всегда. Ты можешь в итоге на такие неприятности натолкнуться, что в итоге и квартиру, и машину, и все продашь.
В таком случае, Ильяс, расскажите о том, с чего стоит начинать, чтобы не наступить на грабли?
Для начала тщательно выбирайте свою нишу. Будет очень хорошо, если она будет иметь отношение к вашей прошлой деятельности: чем больше вы о ней знаете, тем лучше.
Далее нужно всегда помнить о контактах. Прежде чем выходить на ту или иную закупку, нужно точно иметь номер человека, у кого будешь закупать товар, чтобы понять, будешь ли ты в плюсах или в минусах.
Например, вы выиграли тендер на 1млн.тг. по спец одежде. Вы заранее должны были договориться со всеми, кто вам пригодится для должного выполнения условий договора. Вы просчитываете сколько затрат вам предстоит сделать. Например, 600тыс.тг. у вас уйдет на реализацию поставки товара, а 400тыс.тг – чистая прибыль.
Однако, обычно все поступают наоборот. Когда остается 15/20 дней до конца, они начинают активно шевелиться. Бывает так, что поставщик выигрывает тендер, обращается к тем, с кем договорился заранее и натыкается на неприятную неожиданность – изменение цен. В таком случае без зафиксированного на бумаге соглашения поставщик ничего не может доказать. В конце концов его просчет оборачивается крупной суммой, и от выигрыша нет никакого толка.
И что же делать в такой непростой ситуации, когда вроде бы все сделал правильно, но все равно оказался в яме?
Очень просто. Все нужно фиксировать! Цены меняются каждый день. Прежде чем подать документы, нужно составить какое-то соглашение с теми, у кого собираешься закупать все необходимое. В противном случае тендеры станут для тебя не источником приятного заработка, а ночным кошмаром.
Складывается впечатление, что с тендерами лучше не связываться. Мало того, что нет гарантий победы, так еще и огромное количество времени и нервов уходит на участие. А после Ваших рассказов кажется, что даже выигрыш всего этого не стоит.
На самом деле тендеры представляют какую-либо опасность, как вы выразились, для тех, кто только ими и занимается, у кого нет основного дохода. Тендер хорош для тех, кто уже что-то делает, у кого есть какой-то цех, например. Нужно понять, что тендер – это замечательная возможность увеличить свой товарооборот. Увеличить, а не создать.
Если у вас есть свое предприятие, и вы хотели бы заключать сделки с крупными компаниями, тогда тендер – это то, что вам нужно.
Ильяс, вы же не станните отрицать, что ИП, которые выступают больше в качестве посредников все-таки выигрывают тендеры?
Так я это и не отрицаю. ИП-победители знают, в чем участвуют. Они приобретают сертификаты качества; просят компании, с которыми сотрудничают, предоставить все нужные документы для их прикрепления к заявке. То есть, они делают все должным образом и понимают, на что идут.
Тем не менее начинающим ИП все равно сложнее, нежели производителям.
Дело все в той же документации?
Нет. Дело в системе закупок.
Заказчики хотят сотрудничать с опытными поставщиками.У молодых участников, которые только-только заходят на этот рынок, его нет. Сейчас заказчики просят стаж работы, поэтому из-за его отсутствия твоя заявка может быть отклонена.
При этом новые участники все же появляются. Как им это удается?
Они ищут крупные компании и заходят вместе с ними.
Можете привести пример?
Например, я заключаю консорцию с компанией, которая, допустим, уже работает давно, имеет свой штат и все необходимое. Я с ними заключаю дополнительный договор о том, что я являюсь их дочерней компанией. Я захожу на определенный объем с их ресурсами. Естественно, отношения между мной и ими должны быть очень доверительными. Важно знать, что если 2 копании на консорциуме заходят на один объем, они вдвоем в равной степени несут ответственность. То етсь, они вместе должны сдать объект. О консорциуем я знаю достаточно, так как он особенно развит в строительной сфере.
Кстати об опыте: Ильяс, вы участвовали на разных площадках. Скажите, с участия в какой новичку следует начинать?
Определенно, с портала для электронных госзакупок из-за более простой подачи документов.
Под словами «простая подача документов» вы имеете в виду меньшее количество или простоту понимания?
Количество документов в большинстве своем зависит от способа закупок, а не от портала. Официальный сайт госзакупок проще в плане понимания документов, например, той же спецификации. В этом смысле слова для начинающего тендерщика портал «Самрук-Казына» и площадка недропользователей совсем тяжелые сайты. Не забывайте, что у каждого портала свои правила. У недропользователей, например, документацию нужно сдавать на двух языках, включая сертификаты, которые дополнительно заверяются у нотариуса. А бывает и на трех языках.
Так или иначе, участие в тендерах – это кропотливая работа, и никто не даст вам гарантии, что именно вы станете победителем.
Слова Ильяса Султангали должны каждого начинающего тендерщика заставить задуматься о серьезности всего процесса. Подумайте несколько раз, чтобы потом не совершать ошибок