Тендеры и государственные закупки в Казахстане открывают для бизнеса большие возможности. Это стабильные заказы, долгосрочные контракты и доступ к новым рынкам. Победа в тендере позволяет не только получить прибыль, но и укрепить репутацию надежного поставщика, что особенно важно для компаний, стремящихся к развитию.
Однако у новичков участие в закупках часто вызывает сомнения. Главные страхи связаны со сложными правилами, высокой конкуренцией и риском допустить ошибки. Многие предприниматели опасаются неправильно оформить документы, подать заявку не в срок или предложить цену, которая приведет к убыткам. В результате они упускают реальные возможности для роста.
Цель этой статьи проста: дать пошаговую инструкцию, которая поможет начинающим предпринимателям уверенно стартовать и увеличить шансы на победу в тендерах. Мы разберем, как правильно подготовиться, на что обратить внимание и каких ошибок избегать на первых этапах.
Первые шаги новичка в тендере
Получение ЭЦП и регистрация на площадках.
Первое, что нужно для участия в тендерах, это электронная цифровая подпись (ЭЦП). Она подтверждает подлинность действий компании на порталах закупок и используется для подачи заявок, подписания документов и заключения договоров. Без ЭЦП доступ к электронным площадкам будет закрыт. Получить ее можно в Национальном удостоверяющем центре РК. После выпуска ЭЦП предприниматель должен зарегистрироваться на выбранных торговых площадках: портал государственных закупок, Samruk-Kazyna, NADLoC или в частных системах. Регистрация открывает доступ к поиску тендеров и подаче заявок.
Определение своей сферы деятельности.
Ошибка многих новичков в том, что они пытаются участвовать в любых закупках. Такой подход ведет к хаосу и высоким рискам. На старте важно четко определить направления, где компания реально конкурентоспособна. Например, если бизнес занимается поставкой офисной техники, нет смысла подавать заявки на строительство или монтажные работы. Четкая специализация позволяет быстро находить подходящие закупки и повышает шансы на победу.
Поиск «своих» тендеров.
Даже при четкой нише объем закупок огромен. На портале госзакупок ежедневно публикуются десятки тысяч лотов. Чтобы не тратить время на бесконечный просмотр, стоит использовать фильтры поиска: по региону, по сумме закупки, по ключевым словам. Важно обращать внимание не только на цену, но и на условия поставки, сроки исполнения и требования к участнику. «Свои» тендеры - это те, где совпадают специфика бизнеса, опыт компании и реальные возможности выполнить заказ.
Выбор тендерной площадки
В Казахстане существует несколько основных электронных площадок для закупок. Каждая из них имеет свои правила, категории заказчиков и особенности участия. Новичку важно понимать разницу, чтобы выбрать правильное направление.
- Портал государственных закупок (goszakup.gov.kz). Это крупнейшая площадка страны. Здесь публикуют закупки все государственные органы и бюджетные организации. Объемы заказов очень большие, конкуренция высокая. Для старта портал подходит тем, кто хочет работать с государственными учреждениями и готов строго следовать правилам. Главный плюс - прозрачность процедур и большое количество лотов, главный минус - риск попасть в реестр недобросовестных поставщиков при нарушении условий договора.
- Самрук-Казына (sk.kz). Закупки национальных компаний и дочерних организаций фонда. Здесь заказы часто крупнее, чем на госзакупе, и предъявляются повышенные требования к поставщикам. Могут потребоваться дополнительные документы, подтверждающие опыт и качество продукции. Для новичка эта площадка интересна, если компания работает в сфере, связанной с промышленностью, энергией, транспортом или крупными поставками.
- Tizilim - Государственная информационная система. Реестр товаров, работ и услуг, используемых при проведении операций по недропользованию, и их производителей
- Частные закупки. Помимо государственных и квазигосударственных заказчиков, на рынке действуют частные компании, которые тоже проводят тендеры. Их условия более гибкие, а требования к участникам мягче. Частные закупки могут быть удобным вариантом для первых шагов, так как конкуренция ниже, чем на государственных порталах.
Как понять, где лучше стартовать новичку?
Оптимальный выбор зависит от сферы деятельности компании. Если бизнес предлагает товары массового спроса, лучше начинать с портала госзакупок или частных тендеров. Если компания производит или поставляет специализированную продукцию для промышленности, стоит обратить внимание на Самрук-Казына. Для работы в недропользовании нужен уже накопленный опыт. В любом случае важно сосредоточиться сначала на одной площадке, изучить ее правила и только потом расширять участие на другие.
Изучение правил и требований
Каждая тендерная площадка в Казахстане работает по своим законам и регламентам. Для госзакупок действуют требования Закона «О государственных закупках», для Самрук-Казына и других квазигосударственных структур - собственные правила закупок. Пренебрежение этими документами приводит к ошибкам, которые могут стоить компании права участия в торгах.
Знание правил позволяет правильно оформить заявку, понимать требования к документам, сроки подачи и порядок заключения договора. Например, на одних площадках нужно предоставлять тендерное обеспечение, на других - достаточно подтвердить согласие с условиями. Если игнорировать нюансы, заявку отклонят, даже если товар или услуга полностью соответствуют запросу заказчика.
Типичные ошибки новичков:
- Подача неполного пакета документов. Часто забывают приложить справки или сертификаты, указанные в спецификации.
- Неверное оформление заявки. Ошибки в форме, подписи или использовании ЭЦП ведут к автоматическому отказу.
- Пропуск сроков. Закупки ограничены во времени, и задержка даже на несколько минут означает невозможность участия.
- Невнимательное чтение технической спецификации. Новички подают слишком низкую цену, а потом выясняют, что выполнить условия договора невозможно.
Самая серьезная ошибка - неисполнение договора после победы. В этом случае компанию могут включить в реестр недобросовестных поставщиков. Попадание в список блокирует участие в закупках на срок до двух лет. Это фактически закрывает путь к новым тендерам и портит деловую репутацию. Чтобы избежать таких последствий, важно не только выигрывать тендеры, но и реально оценивать силы для их исполнения.
Подготовка к участию в тендере
На этапе подготовки важно внимательно изучить конкурсную документацию. В ней содержатся все ключевые условия: сроки поставки, требования к участникам, проект договора, техническая спецификация. Ошибка в понимании этих пунктов ведет к отклонению заявки без возможности исправления, поэтому каждую деталь нужно проверять заранее.
Для крупных закупок может проводиться проверка финансовой устойчивости компании. Заказчик оценивает не только текущие показатели, но и финансовые результаты за несколько лет. Основные критерии выглядят так:
| Критерий | Условие для соответствия |
| Доходы за последние 3 года | Более 400 000 МРП или не менее 1/2 от стоимости закупки |
| Уплаченные налоги | Не менее 3% от доходов за этот же период |
| Среднегодовая стоимость основных средств | Более 400 000 МРП или не менее 1/15 от стоимости закупки |
| Фонд оплаты труда | Более 400 000 МРП или не менее 1/15 от стоимости закупки |
Если показатели не соответствуют установленным требованиям, заявку могут отклонить, поэтому важно заранее проверить бухгалтерские данные и при необходимости скорректировать стратегию участия.
Еще один момент, который нельзя упускать, это обеспечение заявки и договора. Оно подтверждает серьезность намерений поставщика и выступает гарантией для заказчика. В зависимости от площадки обеспечение может быть в форме денежного залога, банковской гарантии или пополнения электронного кошелька. Лучше уточнить этот вопрос заранее, чтобы не потерять время на поиск гарантий перед самой подачей заявки.
Отдельное внимание стоит уделить расчету себестоимости. В цену нужно включить все дополнительные расходы: транспортировку, налоги, хранение, упаковку и возможные штрафы за задержку. Слишком низкая цена приведет к убыткам, слишком высокая - к проигрышу. Оптимальный вариант достигается только после тщательного анализа затрат.
Комментарии от Tenderbot: Мы часто видим, что новички недооценивают значение конкурсной документации и расчетов. Ошибка в одном пункте способна перечеркнуть всю заявку, даже если предложение выгодное. Наш совет - проверяйте документы несколько раз и обязательно учитывайте все расходы при формировании цены. Это убережет от убытков и повысит доверие заказчика.
Как повысить шансы на победу в тендере
Новичку важно сосредоточиться только на тех тендерах, которые соответствуют профилю бизнеса. Попытки участвовать в закупках вне своей сферы редко заканчиваются успехом. Даже если удастся выиграть, велик риск не справиться с обязательствами, а это приведет к штрафам или включению в реестр недобросовестных поставщиков.
Одним из ключевых факторов победы является предложение выгодных условий для заказчика. Речь идет не только о цене. Важны сроки поставки, гарантийные обязательства, качество товара или услуги. Иногда достаточно предложить улучшенные характеристики при той же стоимости, чтобы заявка стала привлекательнее.
Хорошим инструментом подготовки является анализ итогов прошедших тендеров. На открытых площадках можно посмотреть, кто участвовал в закупке, с какой ценой и кто в итоге победил. Эти данные помогают понять уровень конкуренции и рассчитать оптимальное предложение.
Новички часто считают, что для победы нужно выставлять минимально возможную цену. Такой подход ошибочен. Демпинг снижает прибыльность сделки и может сделать исполнение договора невозможным. Кроме того, слишком низкая цена автоматически вызывает применение антидемпинговых мер на портале. Поэтому выигрывает не тот, кто предложил наименьшую сумму, а тот, кто сделал сбалансированное предложение с учетом цены, качества и условий исполнения.
Комментарии от Tenderbot: Победа в тендере на площадках ГЗ и СК действительно определяется минимальной ценой среди допущенных заявок. Но важно понимать, что к рассмотрению допускаются только те предложения, которые полностью соответствуют требованиям заказчика и могут быть реально исполнены. Поэтому наша рекомендация — готовить сбалансированное предложение: цена должна быть конкурентной, но при этом учитывать себестоимость, сроки и качество. Иначе заявка либо не пройдет отбор, либо исполнение договора приведет к убыткам и рискам.
Поддержка отечественных товаропроизводителей
Государство активно поддерживает отечественных товаропроизводителей, чтобы стимулировать развитие национального бизнеса и снизить зависимость от импорта. Для компаний, включенных в реестр ОТП, предусмотрены конкретные льготы и преимущества.
Ключевые из них: обязательный аванс в размере 30 процентов после заключения договора, освобождение от обеспечения исполнения договора и обеспечения аванса, а также сниженные штрафные санкции за нарушение условий контракта. Кроме того, в закупках приоритет отдается именно отечественным производителям, что напрямую увеличивает шансы на победу.
Чтобы пользоваться этими мерами поддержки, компания должна войти в официальный реестр отечественных товаропроизводителей. Для этого необходимо подтвердить статус производителя и получить индустриальный сертификат. Он выдается после проверки наличия собственных производственных мощностей и соответствующих документов.
Для новичка такой шаг имеет смысл, если бизнес ориентирован именно на производство товаров. Если компания занимается перепродажей или посредничеством, попасть в реестр не получится.
Если проиграли тендер
Проигрыш в тендере - это не повод отказываться от участия в будущем. Важно правильно использовать полученный опыт.
Как анализировать причины поражения:
- проверить, соответствовала ли заявка всем требованиям;
- убедиться, что не было ошибок в документах или в подаче заявки;
- сравнить предложенную цену и условия с конкурентами;
- оценить, не занижена ли цена настолько, что исполнение стало бы невозможным.
Когда и куда можно пожаловаться:
- если заявку отклонили без обоснования;
- если в документации заказчика есть нарушения правил закупок;
- если результаты конкурса вызывают сомнения в прозрачности.
На первом этапе жалоба на итоги конкурса подается через сам портал, и ее рассматривает непосредственно заказчик. Если ситуация не решена или есть признаки серьезных нарушений, тогда обращаются в Комитет внутреннего государственного аудита Министерства финансов РК или его территориальные департаменты. При необходимости подключаются прокуратура, антикоррупционная служба и общественные организации.
Почему поражение - это опыт:
- позволяет понять реальные рыночные цены;
- помогает изучить уровень конкуренции в выбранной сфере;
- дает понимание, какие документы и условия требуют большего внимания;
- формирует навыки, которые повышают шансы на победу в следующих закупках.
Каждый проигранный тендер - это шаг к улучшению стратегии и будущим победам.
Обучение и помощь специалистов
Новички часто начинают с краткосрочных курсов по тендерам. Они помогают разобраться в интерфейсе площадок и показать, как подается заявка, но не дают главного - практического опыта. Ошибки в документах или неверная оценка условий договора становятся причиной отказов и рисков попасть в реестр недобросовестных поставщиков.
На старте разумно опираться на помощь специалистов. Компании вроде Tenderbot.kz сопровождают участников на всех этапах: помогают найти подходящие тендеры, проверить требования заказчика, корректно оформить документы и подать заявку. Такой подход снижает вероятность ошибок и ускоряет процесс выхода на первые победы.
Сопровождение экономит время и ресурсы предпринимателя. Вместо того чтобы тратить недели на изучение правил и тестировать их на практике, бизнес получает готовое решение. Это особенно важно для тех, кто только заходит на рынок и хочет сосредоточиться на работе с заказом, а не на бюрократии.
Заключение
Новичку реально выиграть тендер, если подойти к делу внимательно и системно. Успех зависит не от количества поданных заявок, а от того, насколько тщательно подготовлены документы, продумана цена и оценены собственные возможности. Побеждает тот, кто работает дисциплинированно и шаг за шагом выстраивает стратегию участия. Формула проста: опыт плюс аккуратность плюс правильные инструменты.
Таким инструментом для бизнеса может стать сервис Tenderbot.kz. Платформа объединяет тендеры со всех ключевых площадок Казахстана, помогает находить выгодные заказы, анализировать конкурентов и сопровождать процесс участия. Для новичка это способ ускорить первые победы, снизить риски ошибок и сосредоточиться на выполнении контрактов.
Частые вопросы о том, как новичку выиграть тендер
С чего начать новичку, если он никогда не участвовал в тендерах?
Начать нужно с оформления ЭЦП и регистрации на выбранных тендерных площадках. После этого важно определить сферу деятельности, в которой компания реально может конкурировать. Не стоит подавать заявки на все подряд, лучше сосредоточиться на профильных закупках. Такой подход экономит время и повышает шансы на победу.
На какой площадке лучше всего стартовать новичку?
Все зависит от ниши бизнеса. Для товаров массового спроса подойдет портал госзакупок, для крупных поставок и промышленности - Самрук-Казына, для специфичных проектов в добывающем секторе - Tizilim. Частные закупки тоже могут быть хорошей точкой входа, так как конкуренция там ниже. Главное - сначала освоить одну площадку, а потом расширяться.
Какие ошибки чаще всего допускают новички?
Основные ошибки связаны с документами и сроками. Участники подают неполные заявки, невнимательно читают спецификации или пропускают дедлайны. Часто новички занижают цену, чтобы выиграть, но потом не могут выполнить договор. Такие ошибки приводят к штрафам и риску попасть в реестр недобросовестных поставщиков.
Как правильно рассчитать цену, чтобы не проиграть и не уйти в убыток?
Цена должна учитывать все расходы: закупку товара, налоги, транспортировку, хранение и возможные штрафы за просрочку. Оптимальный вариант можно определить, изучив итоги прошлых тендеров по похожим лотам. Слишком низкая цена приведет к убыткам и проблемам с исполнением договора. Слишком высокая сделает предложение неконкурентным.
Стоит ли новичку обращаться за помощью к специалистам?
Да, особенно на первых этапах. Опытные консультанты помогут найти подходящие тендеры, проверить документацию и правильно подать заявку. Это снижает риски и экономит время, которое можно потратить на организацию поставок. Сервисы вроде Tenderbot.kz упрощают работу и позволяют быстрее выйти на первые победы.