Участие в закупках остаётся одним из самых стабильных каналов продаж для бизнеса. Однако на практике многие поставщики теряют контракты не из-за цены, а из-за процедурных и документальных ошибок.
В этой статье разберём ключевые моменты, на которые поставщику стоит обратить особое внимание.
1. Основная ошибка поставщиков — формальный подход к заявке
Распространённое заблуждение:
«Если цена хорошая — всё остальное не так важно».
На практике даже минимальное несоответствие документации (не тот формат, устаревшая справка, некорректное описание товара) становится основанием для отклонения заявки — и это законно.
Частые ошибки:
несоответствие технической спецификации;
отсутствие подтверждающих документов;
противоречия между заявкой и приложенными файлами;
использование шаблонов из других закупок без адаптации.
Вывод: каждая закупка требует индивидуального подхода.
2. Техническая спецификация — главный «фильтр» заказчика
Именно на этапе проверки технического соответствия отсеивается большинство заявок.
Поставщики часто:
копируют описание товара с сайта производителя;
не учитывают обязательные параметры;
указывают «эквивалент», не доказывая его эквивалентность.
Рекомендации:
внимательно сопоставляйте каждый параметр ТС с вашим предложением;
давайте прямые ответы на требования заказчика;
прикладывайте подтверждающие документы (паспорта, сертификаты, инструкции).
3. Обеспечение заявки и договора: риски потери денег
Ошибки при оформлении обеспечения — одна из самых болезненных проблем.
Типичные ситуации:
неверный срок действия банковской гарантии;
несоответствие суммы;
несвоевременное внесение обеспечения договора.
Важно: потеря обеспечения — это не штраф, а прямой финансовый убыток, которого можно избежать при элементарной проверке сроков и условий.
4. Отклонение заявки: не всегда конец
Многие поставщики принимают отклонение как «поражение» и не анализируют причины.
На практике:
часть отклонений можно обжаловать;
заказчики нередко допускают процедурные нарушения;
жалоба дисциплинирует заказчика и повышает шансы в будущих закупках.
Даже если решение не будет отменено, поставщик получает ценный опыт и аргументацию, которую можно использовать дальше.
5. Исполнение договора — зона повышенного риска
Выиграть закупку — только половина пути.
На этапе исполнения договора поставщики сталкиваются с:
задержками оплаты;
односторонними изменениями условий;
претензиями по срокам и качеству.
Критично важно:
вести переписку только через официальные каналы;
фиксировать все изменения дополнительными соглашениями;
соблюдать сроки поставки и уведомлений.
Нарушения на этом этапе могут привести к штрафам, удержанию обеспечения и включению в реестр недобросовестных участников.
6. Закупки — это система, а не разовая сделка
Успешные поставщики:
выстраивают внутренний процесс подготовки заявок;
анализируют причины проигрышей;
работают с юристами и специалистами по закупкам;
участвуют регулярно, а не от случая к случаю.
Закупки — это долгосрочная стратегия, а не «быстрый контракт».
Заключение
Сфера закупок предоставляет бизнесу большие возможности, но требует дисциплины, внимательности и понимания правил игры. Большинство ошибок поставщиков несложные, но системные — и именно они стоят потерянных контрактов.
Грамотный подход к документации, техническим требованиям и исполнению договоров позволяет не только выигрывать закупки, но и устойчиво развивать бизнес.
Автор
С. Кабденов, юрист по государственным закупкам